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          經銷商有效溝通三要素:方案、政策、目標

          放大字體  縮小字體 發布日期:2020-10-02 08:34:54 瀏覽次數:44

          作為一名營銷人員,溝通能力是其基本素質之一。在其他非市場營銷崗位工作,也許溝通的關鍵不那么突出。在營銷崗位上,這種溝通直接關系到實施效果。首先,我們分析了交際雙方的角色。一方是公司的業務經理。業務經理的職責是嚴格執行公司的指示。本公司以口頭或其他方式傳達的信息被經銷商認可為口頭或其他方式。另一方是一線銷售人員,是品牌策劃的具體實施者。通過這個過程的實施,我們可以在取得預期效益的同時,經銷商也是離市場和當地消費者最近的人。那么,雙方角色所附帶的責任、權利和義務決定了溝通的過程并不是那么簡單。關鍵是要把握好雙方的共同利益,解決和避免雙方的矛盾。共同利益是什么?正是通過方案的實施,雙方都獲得了預期的收益。從這個角度看,我們和經銷商是戰壕里的伙伴和同志。我們都有相同的目標。我們是走在同一條路上的人。俗話說“蚱蜢在一根繩子上”;。對立的矛盾點是什么?根本矛盾在于市場分析與消費者購買行為的差異。比如,公司說我們的產品有多好,我們的解決方案有多可行,而經銷商說的是消費者想要什么樣的產品,市場接受什么樣的包裝和宣傳。就像兩個學生對同一個物理方程有不同的換算方法,只要結果是一樣的,這不是原則問題,只是方法上的不同。在這樣的矛盾中,并不影響總體方案的實施。如果兩個學生的解題方法不一致,結果也不一樣,那么雙方的答案就大不相同,甚至是相反的方向,即根本與原則的矛盾是不可調和的。在這種情況下,判斷是非的標準只有一個。衡量標準是與奧華的品牌定位是否一致或相反。如果是一致的,我們可以接受的方式和進行深入的討論。如果與奧華的經營理念相悖或不一致,就要從經營理念上對經銷商進行徹底的改革,否則,市場就做不到。因此,與經銷商溝通首先要做的基礎性工作就是認清各自的角色、共同的利益和矛盾,理性分析雙方的現狀和突破口,并以此為突破口,對某件事進行溝通和推動。方案與經銷商的溝通要有明確的思路。沒有清晰的思路,就沒有有效的過程和結果。對于廠商的合作,一到兩年的市場戰略規劃,一次促銷活動的實施,甚至一家店的整頓,都需要一個系統的計劃。任何與市場有關的行動都需要一個詳細的計劃。計劃是任何行動的基本方針和計劃。沒有計劃的行動意味著頭腦發熱,像一只沒有腦袋的蒼蠅一樣,用嘗試的心態去做任何事情,都是事半功倍的結果。比如在一次促銷活動中,我經常收到一些人的反饋,經銷商不愿意開展活動,促銷活動的執行率很低。我的第一個反應問題是:您如何向經銷商解釋計劃?通過你的解釋,你可以知道你是否完全理解了這個計劃,你也可以知道這個計劃是否有吸引力。所謂吸引力,就是聽了節目后,經銷商覺得這個活動一定會有效果。經銷商同意方案完成后一定會有效,但沒有組織任何活動。這是經銷商的問題。計劃解釋的第一點是市場分析是否到位。無論與經銷商溝通,我都不會偏離一個主題,即市場的現狀,包括經銷商自身的經營狀況、競爭對手的經營狀況、市場的房源情況等,我為什么要了解這些事情?目的是根據這些現狀,梳理下一步的經營思路。只有根據目前市場的一、二、三種情況,才能理清后期的一、二、三種思路。這是市場分析。衡量市場分析是否到位的標準是它是否能與經銷商產生共鳴。也就是說,目前市場上經銷商的困惑是有目共睹的。也有一個清晰的思路,可以消除經銷商的困惑。這很重要。這也是為了讓經銷商信任你,相信你計劃的第一步必須做的一切。方案說明的第二個重點是實施路徑是否可行?實施路徑是詳細的實施思路和計劃。這實際上是市場分析第一步的詳細解決方案。這種可行性需要綜合考慮經銷商自身的現狀、經銷商擁有的資源、車主信息儲備是否充足、廣告資源是否到位等諸多因素。總之,在不偏離市場分析思路的前提下,我們可以根據現有資源做到最好。我們不會也不應該強迫經銷商做任何事情。只要經銷商盡力而為,盡力而為,就一定能達標。方案說明的第三個重點是如何保證方案的效果?有時我們不能僅憑銷售量來衡量這個計劃的效果。在許多情況下,我們做的工作是積累降水量。不可能說,一旦OWA進入某個市場并組織促銷,就可以立刻賣出幾十份訂單,這是不現實的。因此,我建議方案效果的最低要求是宣傳推廣品牌,建立口碑。不要總是把銷售量和訂單放在第一位。市場的發展是一個逐步滲透的過程。熱度來了,訂單自然來了。在做好心理準備的前提下,要注意幾項促銷措施,如目標客戶信息的收集、社區商務人員的配置和培訓、家裝聯盟等渠道。首先,業務人員要對方案的有效性有信心,有責任幫助經銷商組織有效的活動定位自己。如果他們與經銷商攜手合作,經銷商會更加信任你。方案說明的最好效果是經銷商信心滿滿,應該滿懷激情地開始行動。對這個計劃的解釋是為了給經銷商信心。沒有信心,就會出現這種漠不關心的心態,經銷商不同意也不愿意這樣做。政策是一種態度。為了鼓勵經銷商投資興業,公司出臺了一些激勵政策或優惠政策。其實,目的只有一個,就是要表明公司的態度,即對終端的實施效果有信心,對經銷商做大做強有信心,對業務人員做好業務的能力有信心。不必說世紀佳緣的品牌有多大的發展空間,更何況是公司的品牌,更不需要靠品牌的凝聚力來做大做強。因此,企業員工的態度應該充分利用政策。經銷商真正關心的不是廠家給的優惠,而是奧華給的希望和信心。政策是一種支持。很多時候經銷商故意追求做任何行為,公司都要給政策,否則這個行動就不會做了。這是對政策的一種誤解,是一種不正常的心態,因為如前一段所說,政策不分大小,它表達的是一種態度。在這種心態下,經銷商有兩種情況:一種是實力不強,沒有資金和資源,你不支持他們沒錢。二是他們把政策當成利潤的一部分,想占公司便宜,我們可以根據實際情況討論,有第二種心態的經銷商要堅決拒絕和改革自己的想法。這種想法違背了市場的基本規律和廠商公平合作的理念。因此,政策是一種扶持、額外獎勵,無論政策給予與否都不是必然。我更愿意把政策定位為錦上添花,這才是政策的真正含義。這里的目標不是縮小銷售范圍,也不是縮小交貨范圍。目標是基于市場總體規劃中每個節點設定的任務。這不是一個簡單的數據需求。它可以是品牌知名度或美譽度內的任何支撐點,也可以是渠道建設或門店升級的軟需求。銷售量和交貨期是目標達成和目標延伸的結果。如果你簡單粗暴地要求經銷商提銷量,很容易引起經銷商的抵觸和反感,加深對你的不信任,整個溝通就會出現問題。因此,作為經銷商的商業伙伴,我們應該把自己的目標和愿景定得越來越高、更遠,真正從經銷商和市場的角度來考慮目標。軟目標已經實現,基礎已經鞏固,銷售量是理所當然的。目標必須是我們和經銷商達成一致的項目或數據,沒有任何強迫感。只有這樣,經銷商才能最終信任業務經理。與經銷商的溝通是業務經理的日常工作。一個合格的商業經理必須通過藝術的交流來實現經銷商的目標。即使簡單粗暴的溝通取得了一定的效果,這些都是暫時的,你無法真正抓住經銷商的心。

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